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Performance Commerciale: : des Hommes certes, ... mais encore?!

Performance Commerciale: des Hommes certes, ... mais encore ?!
                                           

Atteindre et maintenir durablement un niveau élevé de performance commerciale suppose de combiner efficacement des hommes et un "environnement performant"

Côté "Hommes", investir dans le recrutement, la formation, l'encadrement et la motivation de la force de vente reste incontournable, ... mais mettez donc un Alonso ou un Vettel au volant d'une Clio et engagez les dans un Grand Prix !

D'autant que les "Alonso de la vente" sont chers, ne courent pas les rues, s'en vont lorsqu'ils estiment que vous ne leur donnez pas tous les moyens de s'exprimer, et, partis, vous mettent durablement en difficulté, ... a fortiori s'ils ont "tout dans la tête"!

Côté "Environnement", il s'agit de construire et d'entretenir un environnement orienté vers la performance commerciale, à chaque stade du processus de commercialisation de votre offre, depuis la recherche et le ciblage des prospects jusqu'à la fidélisation de votre portefeuille clients. C'est à peine plus long, à peine plus compliqué au départ, mais à l'arrivée c'est beaucoup plus efficace, rentable et pérenne!!

Car les environnements ne coûtent qu'une fois, tout en demeurant un investissement votre portée et amortissable sur une courte période; ils peuvent faire d'un "pilote" moyen (moins cher et aisé à trouver), un performer de bon niveau, optimiser le talent des bons, rendre opérationnel plus vite le nouvel entrant (si, en plus, vous trouvez un Alonso, vous aurez plus de chances de le garder)

..., et, cerise sur le gâteau, "les environnement performants", eux, ne vous quittent pas!

Peu de métiers dans l'entreprise ont été aussi bouleversés que celui du commerce, en particulier dans un contexte où il s'agit toujours de faire plus et mieux, ... avec "autant", voire "moins le plus souvent!

L'ancien homme orchestre, passage unique et obligé, voire "jaloux" de tous les flux de contacts entre le client et l'entreprise a vécu. Les autres fonctions de l'entreprise montent en 1ère ligne chacune dans son domaine de compétence, redistribuant les rôles traditionnels entre "front et back office". Les NTIC assurent les partages et relais entre elles, permettent au Commercial de continuer d'être informé, mais concentre son intervention sur les seuls moments du process où rien ne peut lui être substitué, tout en lui conservant un rôle majeur dans la relation... humaine !

                                       Comment s'y prendre pour avancer sur le sujet ?

..., en nous posant les bonnes questions sur le dit "environnement"                         

  • D'abord, cartographier votre champ de manœuvre (le "marché"): caractéristiques, logiques et dynamique des clients, des concurrents, de leurs rapports, ..., et corps de batailles en lice (les "offres"), pour concentrer les observations sur les points clés de vos dispositifs en regard de leur environnement et de vos ambitions.          

Viennent ensuite les "bonnes questions":                                                                                                          

  • La stratégie d'ensemble est claire et partagée, les plans d'actions et les plannings sont connus, opérationnels et coordonnés ?

    • Les cibles Clients et Concurrents sont identifiées, définies et hiérarchisées?
    •  
    • Vos process marketing et commerciaux de l'avant vente à l'après vente sont identifiés, segmentés par besoins spécifiques et savoir faire à mobiliser pour y répondre au meilleur rapport qualité/coûts?


    • La répartition des rôles et responsabilités de de chacun des intervenants aux process d'ensemble est claire, équilibrée et cohérente avec le nombre, les méthodes et les moyens de chaque profil des dits intervenants?
    •          
    • à chaque étape des process, la question de l'optimisation des prestations par le recours aux nouvelles technologies a été traité et le meilleur compromis a été trouvé?
    • Les interfaces avec le Bureau d'études et devis et les unités de production sont fluides et opérationnelles?

    • Les liaisons et passages de relais entre les différents intervenants sont organisées, rapides et efficaces?
    •          
    • Les informations pertinentes collectées à chaque stade sont consignées, stockées, intelligemment partagées et à disposition des différents intervenants afin que le temps alerte-identification-réaction soit optimal?
    • Le système de rémunération variable est cohérent avec le rôle de chacun, simple à comprendre, incitant à la performance, discriminant pour récompenser les meilleurs et intégré au management/animation des équipes?

    Enfin, n'oubliez pas:

    Tant que vous prendrez commerciaux pour des "poilus de 14", à manager avec des discours, des coups de gueule et un coup de gnôle, avant de les envoyer au casse pipe sans support sans vision d'ensemble ni préparation..., vous vous planterez lamentablement ! Quand vous aurez compris qu'aujourd'hui ils doivent être vus et traités comme des "commandos", hyper équipés et entraînés, engagés sur les seuls terrains que d'autres moyens ne peuvent pas prendre en charge a leur place, eu égard a leur coût, intégrés dans des opérations combinées avec une répartition précise des rôle entre le renseignement, l'appui tactique et stratégique du marketing, ..., alors seulement vous aurez atteint les rives de ... "la performance commerciale"!

    Pour autant, vous n'oublierez pas non plus les incontournables !

    • Les Objectifs individuels quantitatifs et qualitatifs précis, détaillés et atteignables (moyennant efforts)
    • Les Clients à conserver, développer et acquérir identifiés
    • L'affectation des moyens en temps passé, actions commerciales, supports d'aide à la vente et argumentaires, documentation, appuis techniques, ..., selon les clients et prospects cohérent et optimisés en regard des objectifs fixés
    • Les méthodes de travail, préparation de visites, organisation/optimisation du temps, reporting formalisés et appliqués
    • Les outils d'aide à l'organisation et à la décision des équipes, tels que fichiers clients/prospects/contacts/affaires, tableaux de bord pour piloter l'activité, les moyens engagés, les résultats obtenus.             
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